课程大纲

第一讲：KYC的理念

一、KYC=单独收集客户信息？

案例：真诚交流撬动亿元保单

二、KYC=提问+倾听？

视频教学：我为什么奋斗

互动教学：我们不妨先给自己做个自评

第二讲：KYC的技巧

一、客户切分：从客户名单中先分出ABC类客户

案例：陌陌的逆反式营销

二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？

三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏

延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解

1.要K什么？

1）从信息类别上看，我们需要了解的客户信息包括财务信息和非财务信息。

2）了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难的

2.要如何K？

1）K什么？要了解客户的财务信息和非财务信息，既要知晓现状，更要关注变化。

2）关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？

3）多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧。

4）关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业。

案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?

第三讲：通过KYC进行需求挖掘的提问销售技巧

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

案例：史玉树如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?

一、客户金融需求的性质和层次

1.即刻需求VS潜在需求

二、取得提问的权力

三、有诊断才有发现，有发现才有需求

1.客户识别MAN三要素

2.金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术

1.暖场(形体、声音、语速、话题)

2.开放式提问打开局面

3.选择式提问缩小范围

4.封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、倾听并整理客户需求

工具提供：风险属性评估表

工具提供：需求分析表

六、KYC技术小组练习

第四讲：通过KYC进行资产配置的销售流程及工具运用

课程标签：客户服务、大客户服务